Stundensatz berechnen: verdienst du, was du wert bist?

Ich kenne das Gespräch auswendig.

Jemand fragt: „Was nimmst du so pro Stunde?" Und statt einer klaren Zahl kommt erstmal eine Pause. Dann ein Räuspern. Dann irgendwas zwischen 60 und 80 Euro, je nachdem, wie die andere Person reagiert.

Das ist kein Preisproblem. Es ist ein Kalkulationsproblem. Und manchmal steckt dahinter die innere Überzeugung, diesen Preis nicht wert zu sein.

Wenn du deinen Stundensatz berechnen willst, brauchst du keine Bauchgefühl-Zahl. Du brauchst eine Formel, die deine echten Kosten, deine Sozialversicherung und deine realen Arbeitszeiten zusammenbringt.

In diesem Artikel erfährst du:

• Wie du deinen Stundensatz berechnen kannst, Schritt für Schritt
• Welche Kosten die meisten vergessen einzurechnen
• Was MwSt mit deinem Nettoeinkommen macht und warum das so viele unterschätzen
• Wie du den Preis für einen Online Kurs kalkulierst
• Warum Honorar kalkulieren und Honorar berechnen zwei verschiedene Paar Schuhe sind

Wie berechne ich meinen Stundensatz als Selbstständige?

Um deinen Stundensatz berechnen zu können, addierst du deine monatlichen Kosten, rechnest Sozialversicherungsbeiträge auf, ziehst Urlaub und unproduktive Zeiten ab und schlägst einen Gewinnanteil auf. Das Ergebnis ist dein kalkulierter Mindeststundensatz, nicht dein Maximalpreis.

Dein Stundensatz ergibt sich nicht aus dem, was andere nehmen. Er ergibt sich aus dem, was du zum Leben brauchst: Miete zahlen, Steuern leisten, Urlaub machen und trotzdem noch etwas übrig haben.

Die Formel hat sieben Schritte.

Schritt 1: Deine Einnahmen müssen deine Ausgaben übersteigen

Klingt simpel. Ist es aber nicht, wenn du am Anfang nicht weißt, was alles zu deinen Ausgaben gehört.

Selbstständige Einkommen schwanken: saisonal, durch Krisen, durch neue Mitbewerberinnen. Schau dir an, was eine Grippewelle, ein schwacher Monat oder eine längere Krankheit mit deinem Konto macht, wenn du keine Rücklage hast.

Lege Geld für Steuernachzahlungen, Flauten und Notfälle auf getrennten Konten zurück, von Anfang an.

Merke: Wer keine Rücklage plant, arbeitet für das Finanzamt und gegen sich selbst.

Schritt 2: Dein Gehalt sollte mindestens dem eines Angestellten entsprechen

Du hast dich nicht selbstständig gemacht, um weniger zu verdienen als vorher. Orientiere dich am Durchschnittsgehalt in deiner Branche oder an deinem letzten Angestelltengehalt. Das ist dein Mindestzielwert, nicht dein Höchstziel.

Ergo: Wenn du als Angestellte 3.000 Euro netto hattest, ist das deine Untergrenze, keine Empfehlung.

Schritt 3: Sozialversicherung gehört in die Kalkulation

Als Angestellte hat dein Arbeitgeber die Hälfte deiner Sozialversicherungsbeiträge bezahlt. Das ist jetzt vorbei. Krankenversicherung, Pflegeversicherung, Rentenversicherung zahlst du vollständig selbst. Rechne mit rund 20 % auf dein gewünschtes Nettoeinkommen.

Auf den Punkt gebracht: Diese 20 % sind kein optionaler Posten, sie sind Pflicht.

Schritt 4: Niemand arbeitet 365 Tage im Jahr

Urlaub, Krankheitstage, Feiertage, Weiterbildung kosten Zeit, in der du keine Einnahmen hast. Wer das nicht einkalkuliert, arbeitet faktisch umsonst an diesen Tagen.

Ziehe realistisch ab: 25 Urlaubstage, 10 Krankheitstage, 10 Weiterbildungstage. Bleiben gut 220 Arbeitstage im Jahr.

Kurz gesagt: Dein Jahresumsatzziel muss auf 220 Tagen basieren, nicht auf 365.

Schritt 5: Alle Kosten einrechnen

Miete, Nebenkosten, Krankenversicherung, Hosting, Tools, Steuerberaterin, Fortbildungen: alles rein. Was du vergisst, bezahlst du aus deinem Gewinn.

Merke: Dein Stundensatz ist nicht dein Gehalt. Er ist das, was du brauchst, damit am Ende das Gewünschte übrig bleibt.

Schritt 6: Unproduktive Zeiten einplanen

Du arbeitest vielleicht 40 Stunden pro Woche, aber nicht alle davon für Kundinnen. Buchhaltung, Marketing, E-Mails, Angebote schreiben, Vorgespräche führen: das alles kostet Zeit ohne direkten Umsatz.

Realistisch sind 60 bis 70 % produktive (= bezahlbare) Zeit. Wenn du 40 Stunden arbeitest, verkaufst du vielleicht 25 bis 28 davon.

Ergo: Rechne mit 70 % Auslastung als Grundlage und passe den Wert an deine Realität an.

Schritt 7: Gewinn gehört in die Kalkulation

Gewinn ist kein Bonus, den du dir gönnst, wenn alles gut läuft. Gewinn ist der Teil, der dein Business zukunftsfähig macht: für Investitionen, Puffer, Wachstum.

Übliche Margen: 10 bis 30 % je nach Branche und Modell.

Auf den Punkt gebracht: Kein Gewinn = kein Puffer = kein Business.

Was macht die MwSt mit meinem Stundensatz und warum ist das so wichtig?

MwSt (Kurz erklärt): Mehrwertsteuer ist eine staatliche Steuer, die du als Unternehmerin auf deinen Rechnungen ausweisuber und ans Finanzamt abführst. Sie ist kein Teil deines Einkommens, sondern ein Durchlaufposten. Stell dir vor, du bist kurz die Inkassostelle, nicht die Empfängerin.

Kleinunternehmerregelung (Kurz erklärt): Eine gesetzliche Ausnahmeregelung, die Selbstständige mit geringem Jahresumsatz von der MwSt Pflicht befreit. Vorteil: weniger Verwaltung. Nachteil: Für gewerbliche Kundinnen wirkst du teurer, weil sie keine Vorsteuer ziehen können.

Das ist einer der teuersten Denkfehler, den Selbstständige am Anfang machen.

Wenn du regelbesteuert bist, schreibst du Rechnungen mit 19 % MwSt. Diese 19 % gehören nicht dir. Sie gehen ans Finanzamt.

Von 100 Euro auf der Rechnung bleiben dir 84,03 Euro netto. Wer mit 100 Euro kalkuliert, hat am Ende 16 Euro zu wenig, pro Stunde.

Merke: MwSt ist ein Durchlaufposten. Immer getrennt kalkulieren.

Deinen Stundensatz berechnen mit einer Excel Tabelle

Die Berechnung der laufenden Kosten ist keine Zauberei.

Dafür habe ich dir eine Excel Tabelle erstellt, die du dir ganz einfach in dein Google Drive kopierst. Die Tabelle ist kostenloser Teil der Skool Community. Anschließend trägst du deine Werte ein und schaust, was bei dir für ein Stundensatz herauskommt. Spiele ein wenig mit den Zahlen und finde die Werte, die für dich stimmig sind.

Wie berechne ich den Preis für einen Online Kurs?

Beim Online Kurs funktioniert die Stundensatz Logik nicht direkt, weil du nicht Stunden verkaufst, sondern ein Produkt.

Trotzdem braucht es eine Kalkulation:

• Wie viele Stunden steckst du in Erstellung, Launch und Betreuung?
• Wie viele Verkäufe brauchst du, um diese Zeit zu rechtfertigen?
• Läuft der Kurs als Selbstlernkurs oder mit Begleitung?

Kleines Rechenbeispiel: Du willst 5.000 Euro mit einem Kurs verdienen. Kurs Preis: 500 Euro. Du brauchst 10 Verkäufe. Wenn du 80 Stunden Vorbereitungszeit investiert hast, entspricht das einem Stundensatz von 62,50 Euro, vor MwSt, vor Marketingkosten, vor Plattformgebühren.

Rechne das durch, bevor du den Preis festlegst.

Kurz gesagt: Ein Kurs Preis ohne Kalkulation ist Bauchgefühl. Das kann funktionieren, muss aber nicht.

Was ist der Unterschied: Honorar kalkulieren vs. Honorar berechnen?

Kalkulieren ist die Zahl auf dem Papier. Berechnen ist die Zahl, die du aussprichst.

Das klingt nach demselben. Ist es nicht.

Viele wissen nach der Kalkulation, was sie nehmen müssten. Aber wenn jemand fragt, nennen sie eine niedrigere Zahl, weil das Schweigen der anderen Person sie verunsichert, weil sie sich nicht trauen, weil sie sich fragen, ob sie das wirklich wert sind.

Das ist kein Kalkulationsproblem, sondern eine innere Überzeugung, auch Glaubenssatz genannt.

Den löst keine Excel Tabelle. Das kommt mit der Zeit, mit der Übung und mit der Erfahrung, dass Kundinnen, die deinen Preis nicht zahlen wollen, meistens auch nicht die sind, mit denen du gut arbeitest.

Auf den Punkt gebracht: Steh deinen Preis. Wer ihn nicht zahlen will, ist nicht deine Zielgruppe.

Fazit: Was bleibt, wenn du deinen Stundensatz berechnen willst?

Deinen Stundensatz berechnen ist der erste Schritt zu einem Business, das die Miete zahlt.

Die Kalkulation ist nicht kompliziert. Du brauchst: deine Kosten, deine Sozialversicherung, realistische Arbeitszeiten, einen Gewinnanteil und das Wissen, was MwSt wirklich bedeutet.

Was danach kommt, ist die eigentliche Aufgabe: die Zahl auch zu sagen. Laut, ohne Entschuldigung und ohne Rabatte anzubieten.

Mehr zum Thema Angebote entwickeln und Preise strategisch einordnen findest du hier: Angebote entwickeln & verkaufen — so baust du ein funktionierendes Angebotssystem

Kurz Check: drei Reflexionsfragen

1. Hast du deinen Stundensatz je vollständig durchkalkuliert, inklusive Sozialversicherung, unproduktiver Zeiten und Gewinn?
2. Gibt es eine Lücke zwischen dem, was deine Kalkulation sagt, und dem, was du tatsächlich berechnest?
3. Was würde sich ändern, wenn du ab morgen deinen kalkulierten Preis nennst, ohne Zögern?

FAQ

Wie hoch sollte mein Stundensatz als Selbstständige mindestens sein?

Das hängt von deinen Kosten ab, nicht von deiner Branche. Rechne zuerst aus, was du zum Leben brauchst, addiere Sozialversicherung und unproduktive Zeiten. Das Ergebnis ist dein Mindeststundensatz. Alles darunter bedeutet: du arbeitest drauf.

Was vergessen Selbstständige am häufigsten beim Stundensatz berechnen?

Die unproduktiven Zeiten. Wer 40 Stunden arbeitet, verkauft davon realistisch nur 25 bis 28. Wer das nicht einrechnet, kalkuliert zu niedrig und merkt es erst beim Jahresabschluss.

Muss ich die MwSt in meinen Stundensatz einrechnen?

Nein. Die MwSt ist ein Durchlaufposten und gehört nicht in deine Kalkulation. Du weist sie auf der Rechnung aus und führst sie ans Finanzamt ab. Dein Stundensatz basiert immer auf dem Nettobetrag.

Was ist die Kleinunternehmerregelung und wann lohnt sie sich?

Die Kleinunternehmerregelung befreit dich von der MwSt Pflicht, wenn dein Jahresumsatz unter einer gesetzlichen Grenze liegt. Für Privatkundinnen kann das attraktiv sein. Für gewerbliche Kundinnen weniger, weil sie keine Vorsteuer ziehen können. Lass das mit deiner Steuerberaterin klären.

Kann ich meinen Stundensatz einfach erhöhen, wenn er zu niedrig ist?

Ja, und du musst das nicht auf einen Schlag tun. Neue Kundinnen bekommen den neuen Preis sofort. Bestandskundinnen kannst du beim nächsten Auftrag oder zur nächsten Jahresverlängerung erhöhen. Kein Preis ist in Stein gemeißelt.